k07@700

Salg
og markeds-
føring

Foto: Charlotte de la Fuente

I DETTE KAPITEL

  • Sådan får du gang i salget
  • De forskellige kundegrupper
  • Forskellige kanaler til markedsføring
  • Pitch og elevatortale

Du behøver ikke have et komplet markedsføringskoncept på plads, inden du kan åbne din freelanceforretning. Det første skridt til forretningsmæssig succes er at gå i gang. Skriv, ring, sig højt allevegne, at du er freelancer, og hvad du laver. Din tro på egne produkter og dit gåpåmod er de vigtigste redskaber til at komme i gang med at sælge.

Der er en lang række greb, du kan bruge til at skaffe dig opgaver, men vær kritisk i dit valg. Netværket er for mange det vigtigste at holde ved lige, men det kan også være en god idé med en hjemmeside og aktive profiler på sociale medier.

Hvor stor en indsats du skal lægge i markedsføring og salg, afhænger også af, hvilke produkter du sælger og til hvem, din nuværende position med hensyn til netværk, faglighed med videre, dit eksisterende kundegrundlag, dine indtjeningsønsker og din aktuelle økonomi.

Tænk dig om, og læg en strategi, inden du farer ud og investerer penge og tid i markedsføringstiltag, som det måske senere viser sig, at du slet ikke har brug for.

TIP

”Mange freelancere bruger lang tid på at få hjemmesiden op at køre, og så skal visitkortet også lige være klar – i stedet for at komme ud og komme i gang. Hvis man skal have en freelancevirksomhed op at køre, er salget det første, man skal kaste sig over.”

  • Anne Rohde, underviser på DJ BIZ

3 overordnede kundegrupper

Du har som freelancer og selvstændig 3 store hovedgrupper af kunder, der tilsammen rummer et hav af opgaver:

  • Private virksomheder og medier – herunder også andre freelancere
  • Offentlige kunder som stat, regioner og kommuner
  • Foreninger, fonde, organisationer, institutioner

Freelancere køber mere og mere af hinanden, og der udvikles nye betalingsmodeller for journalistisk stof og kommunikationstjenester, for eksempel i bloguniverset.
Når man handler med hinanden, handler man ofte også på tværs af faggrænser. Også dér er det vigtigt, at du har fokus på at forklare værdien af dine ydelser.

I din freelanceforretning vil du ofte skulle betjene flere typer af kundegrupper.

Det er nødvendigt, at du:

  • har indsigt i prissætning på flere forskellige områder
  • har viden om flere markeder
  • kan formulere dig varieret fra kundetype til kundetype
  • kan formatere dit indhold til flere forskellige typer medier og platforme
  • bruger energi på at forklare din værdi, fordi mange kunder ikke har tilstrækkelig indsigt i kompleksiteten og arbejdsmængden i de opgaver, de bestiller.

Kilde: Kirstine Baloti, freelancekonsulent i HK – tidligere DJ

SPØRG DIG SELV

  • Hvor og hvordan kan du primært møde dine kunder? På nettet, i telefonen, i netværk eller andre steder?
  • Hvor meget tid vil du bruge om ugen på de sociale medier?
  • Hvor meget tid vil du prioritere at bruge på at lave hjemmeside og vedligeholde den?
  • Skal du have et nyhedsbrev, en blog?
  • Hvor mange penge har du – til for eksempel hjemmesidehjælp eller intro til WordPress, gode pressefotos, domænekøb?

Pitch dig selv og dine idéer

Som freelancer er det vigtigt at kunne udvikle idéer. Det er dem, du lever af.

Dit pitch skal først og fremmest levende forklare din idé, dit produkt eller din ydelse så kort og præcist som muligt. Hvad vil du, hvordan, hvorfor – og hvorfor netop til denne kunde? Husk en god emnelinje, når du sender mails.

Læg også vægt på, hvad din kunde kan få ud af at handle med dig. Hvordan kan dit produkt hjælpe dem. Kan de tjene penge på det, kan det engagere deres læsere, kan det profilere dem og så videre?

Husk at følge op på dit pitch. Dine kunder har travlt, og indbakken løber nemt over. Mails bliver læst hurtigt og glemt hurtigt. Gør det til en rutine i dit salgsarbejde at ringe op og høre, om de har modtaget din idé, og spørg, hvad de tænker om den.

Netværket

I dine faglige netværk får du primært styrket din faglige identitet og kan blive inviteret ind som partner i projekter af dine fagfæller, men mange opgaver ligger på lur i helt andre netværk. Lokale erhvervsnetværk, lokale sportsklubber, kultur- og fritidsaktiviteter og ikke mindst niche-netværk inden for dit fagområde kan være dér, hvor du får flest kundekontakter.

Søg på nettet, tjek din kommunes hjemmeside, spørg dig frem blandt kolleger, og find ud af, hvad der findes af relevante netværk, konferencer, møder og seminarer inden for dit interesse-/opgaveområde. Begynd at deltage, og giv det tid. Fortæl om, hvad du laver, udvis oprigtig interesse for andre i netværket, del generøst ud af viden og erfaringer, vær hjælpsom og imødekommende. Det kommer tifold igen.

Bevar kontakten

Et visitkort er den korteste vej mellem dig og nye relationer, kunder og opgaver. Det virker måske lidt gammeldags, men i mange brancher er visitkortet stadig udbredt, og skal du på arbejde i udlandet, er der mange steder – for eksempel i dele af Asien – hvor visitkortet udveksles som en helt almindelig, og visse steder højtidelig, del af det professionelle møde. At give og modtage visitkort kan bruges som en måde at udtrykke respekt for relationen: Jeg viser dig, hvem jeg er, og interesserer mig for, hvem du er.

Desuden er visitkortet både hurtigt at lave og en minimal investering (et par hundrede kroner), der giver indtryk af, at du er etableret. Det gør det også nemt for relationen at komme i kontakt med dig igen.

I de fleste visitkort-skabeloner kan du indsætte:

  • Navn og kontaktoplysninger
  • Foto – så kan folk bedre huske dig tre måneder senere, når de finder dit kort i tasken
  • Stikord om, hvad du laver.

Hav altid visitkort på dig. Hvis nogen giver dig deres visitkort, og du ikke har et at give retur, så undskyld, at du har glemt dine egne, og send for eksempel vedkommende en hilsen kort efter, hvor du skriver noget i stil med: ”Det var fint/interessant/hyggeligt at træffe dig” eller ”Tak for et godt møde”, og slut af med ”Her har du mine kontaktoplysninger” (for du har naturligvis lavet en signatur i dit mailprogram).

Måske svarer de med det samme, måske hører du aldrig fra dem igen, og måske dukker de pludselig en dag op i din mailboks med en forespørgsel. Under alle omstændigheder er der intet tabt på den lille ekstra indsats.

TIP

Vis din idé

Vis, at du kan levere. Sender du for eksempel idéer til radio og tv, kan det være en god idé at sende en lyd- eller videobid sammen med præsentationen af din idé. Sender du en idé på en artikel, du vil skrive, så kom med et bud på rubrik og underrubrik. Don’t tell it, show it, gælder også – og især – når du pitcher.

TIP

ivaerksaetter.nu finder du guiden ”4 trin til det rigtige iværksætternetværk”, der hjælper med at finde det mest brugbare netværk for dig.

Vis, hvem du er

Det er ikke afgørende at have en stor og fancy hjemmeside som freelancer eller selvstændig. Omvendt er en hjemmeside det perfekte vindue til at vise konkrete eksempler på, hvad du kan. Ligesom en god hjemmeside styrker indtrykket af din professionalisme. Hvis du har et link til din hjemmeside i din mailsignatur, kan en potentiel kunde uden besvær skaffe sig lidt ekstra viden om, hvem du er, og hvad du kan tilbyde.

Indholdet på din hjemmeside skal sætte fokus på dine produkter mere end på dig selv. Tænk over, hvem din målgruppe er, hvilke behov og udfordringer din målgruppe har. Det gør det lettere for dig at målrette dine tekster. Er de presset på tid, er du den, der kan levere hurtigt. Er de udsat for konkurrence, kan du skaffe dem kunder og indtjening. Stiller de høje faglige krav, leverer du altid af højeste kvalitet og så videre.

TIP

Hvis du er skrivende freelancer, så husk på, at du er gladere for ord end de fleste; begræns dig, og vær konkret og tydelig med, hvad du kan.

Vis eksempler.

SPØRG DIG SELV

  • Hvilke problemer kan du løse for/hvad kan du tilføre dine kunder og hvordan?
  • Hvad kan dine kunder konkret få ud af at samarbejde med dig?
  • Hvilke af de opgaver, du tidligere har løst, vil interessere din kundemålgruppe?
  • Hvilke personlige og faglige egenskaber sætter din kundemålgruppe pris på i samarbejdsrelationer?

TIP

Godt at have på hjemmesiden

  • Overblik over de opgaver, du løser i din forretning.
  • Eksempler på dit arbejde.
  • Udtalelser fra folk, der kender dig, nuværende og tidligere redaktører og kunder. Bare et par linjer.
  • Kontaktoplysninger. Du skal være nem at få fat i, så giv gerne dine kunder flere muligheder.
  • Punktopstillet og kortfattet cv. Eventuelt også 4-6 linjer med noget om dig som person, så kunderne får et lille indtryk af, hvem du er.
  • Et godt foto af dig, så du viser, at du står ved, hvem du er.
  • Eventuelt et konkret produkt, der kan købes her og nu.
  • Eventuelt dine priser, hvis du leverer nogle standardydelser – i så fald kan du også oplyse, hvis du opererer med for eksempel introrabat eller klippekort til dine ydelser.

TIP

Er du helt ny og starter freelance direkte fra din uddannelse, kan du sagtens lægge studieopgaver ind på hjemmesiden. Det er bedre, at der er eksempler end ingenting. Men skift dem ud, så snart du har betalte opgaver at lægge på i stedet.

TIP

Hvis du løser meget forskelligartede opgaver, der stikker i mange retninger, kan det være en fordel både at have flere visitkort og flere hjemmesider, så dine kunder ikke bliver forvirrede og i tvivl om, hvad du egentlig er god til.

Hvem skal lave din hjemmeside?

Medmindre du er er dygtig til det i forvejen og for eksempel laver hjemmesider for andre, kan det måske bedre betale sig, at du betaler en anden for at lave en opgave, der er svær eller tidskrævende for dig selv.

Hvis du vælger at købe dig til opsætningen af en hjemmeside, så sørg for, at den ikke er så kompleks, at du aldrig selv vil kunne arbejde videre med den. Din leverandør kan gå nedenom og hjem – eller være for langsom – og så skal du selv kunne opdatere din hjemmeside.

En hjemmeside, der aldrig bliver opdateret, kan være værre end ingen hjemmeside, for så kan det give indtryk af, at din forretning ikke (længere) lever.

TIP

Mange af dine kolleger i DJ er dygtige webdesignere. Overvej at bruge en af dem – din hjemmeside bliver sikkert både flottere og hurtigere færdig, og måske kontakter din kollega dig, når han eller hun næste gang har et problem, som netop du kan løse.

Sociale medier

Facebook, Instagram, Twitter og LinkedIn er effektive markedsføringskanaler. For mange freelancere er de sociale medier et så effektivt redskab, at de undlader at have en hjemmeside.

Hvis du vil bruge sociale medier i din markedsføring, er det en god idé at tænke over, hvor dine kunder er, og hvad de er interesseret i. Vælg den eller de platforme, hvor du har størst mulighed for kundekontakt.

Vil du helst holde privatliv og forretning adskilt, kan du eventuelt lave et navn til facebookprofilen, som ikke er helt identisk med dit professionelle navn, og koncentrere din professionelle profil på andre platforme.

Hvis dine kunder til gengæld er typer, der godt kan lide at have et lidt mere personligt forhold til dig og omvendt, kan det være en fordel at bruge Facebook til både det private og forretningen. Hvordan du end indretter dig, skal du selv kunne stå inde for og leve med valget i længden.

Hvis en kunde eller redaktør forsøger at presse dig til at blande privatliv og professionelt virke sammen på de sociale medier, skal du vide, at det har de ikke ret til. Det kan være, du mister den arbejdsrelation, hvis du nægter, men til gengæld beholder du din integritet. Hvis det er en eksisterende kunderelation, som pludselig indfører et krav om sammenblanding af arbejde og privatliv på de sociale medier, så kontakt DJ’s juridiske afdeling for at høre, hvad dine muligheder og rettigheder er.

Skaf opgaver på de sociale medier

Mange freelanceopgaver udbydes på de sociale medier – se for eksempel facebookgruppen Jobs i mediebranchen for freelancere og arbejdsgivere og FreelanceGruppens mailingliste PingPong samt facebookgruppen Pingpong for medlemmer af FreelanceGruppen i DJ.

TIP

Sociale medier

Brug de forskellige platforme målrettet – hver platform har sine fordele og ulemper, og de er ikke alle lige velegnede til alting:

  • Facebook – et godt sted at dele erfaringer, oplevelser, artikler, meninger. Brug af humor og spørgsmål i posts tiltrækker ofte opmærksomhed.
  • Instagram – platform især til deling af visuelle indslag.
  • Twitter – en primært nyhedsbaseret, journalistisk og politisk platform.
  • LinkedIn – erhvervslivets foretrukne og seriøse sociale platform (tænk også på det, når du vælger profilbillede).

TIP

AJKS har forfattet denne guide til, hvordan du får lavet dig en professionel LinkedIn-profil. Du finder guiden her hos ajks.dk.

Nyhedsbrevet

Der er forskel på, hvordan du sælger dine produkter, alt efter hvilken type freelanceforretning du vil drive. Sigter du mod at blive en medie- eller kommunikationsvirksomhed, kan det være en god kundetiltrækker at udsende nyhedsbreve.

En del freelancere og selvstændige udsender nyhedsbreve til deres kunder, hvor de deler ud af viden og gode idéer og på den måde demonstrerer deres kompetencer.

Et godt nyhedsbrev er kendetegnet ved, at det:

  • er skrevet i et levende sprog
  • kan læses på en kop kaffes tid
  • giver din læser værdifuld viden
  • har et godt foto, der tiltrækker dine læsere
  • har en fængende rubrik
  • udkommer med jævne mellemrum – hver 4. til 6. uge. Ikke så ofte, at det belaster dig og kunderne unødigt, og ikke så sjældent, at de glemmer, hvem du er.

Elevatortalen

At tage kontakt til nye og ukendte kunder på telefonen er svært for mange freelancere. En såkaldt elevatortale, der vækker interesse og præcist indrammer, hvad du kan og vil, kan hjælpe dig på vej til nye kunder.

En elevatortale indeholder de her punkter og må ikke tage mere end cirka 30 sekunder at fremsige.

  • Hvem er du, og hvem kan du hjælpe?
  • Hvem er dine nuværende kunder?
  • Hvad er dit produkt?
  • Hvilke resultater har dine kunder opnået ved jeres samarbejde?
  • Hvilken værdi kan du give den potentielle kunde?

TIP

AJKS har forfattet denne guide til, hvordan du får lavet dig en professionel LinkedIn-profil. Du finder guiden her hos ajks.dk.

TIP

Der er forskellige tilgange til salg, alt efter dit fag. Nogle gange kan det være grænseoverskridende at skulle sælge ”sig selv”. Del eventuelt de pinligste øjeblikke med dine kolleger, så de bliver til en god historie i stedet for en blokering.

Sæt tid af til salg

Salg skal vedligeholdes løbende: Gør noget hver dag eller fast én gang om ugen. Lav et skema over de kunder, du vil kontakte. Udfyld kolonnerne foroven med firmanavn, kontaktperson, dato for kontakt og resultat.

Husk at lave kolonner til opfølgning. Tålmodighed er en dyd for dig, der vil lykkes som freelancer eller selvstændig.

Kunder kan gå konkurs eller vælge at gå nye veje for at få løst deres opgaver. Du kan nemt blive sårbar, hvis dine opgaver er samlet hos én eller to større kunder over længere tid. Derfor er det vigtigt, at salg bliver en fast opgave i din hverdag.

At sætte tid af til salg løbende sikrer også, at du hele tiden forholder dig til, om du har de kunder, du ønsker dig.

TJEKLISTE

  • Markedsføring er nyttigt – men det vigtigste er at gå i gang.
  • Sig højt alle steder, at du er freelancer, og hvad du kan.
  • Pitch dig selv og dine idéer.
  • Udvid løbende dit netværk til nye brancher.
  • Fortæl dine potentielle kunder, hvad netop du kan gøre for dem.
  • Sælg løbende og sælg systematisk.