Du behøver ikke have et komplet markedsføringskoncept på plads, inden du kan åbne din freelanceforretning. Det første skridt til forretningsmæssig succes er at gå i gang. Skriv, ring, sig højt allevegne, at du er freelancer, og hvad du laver. Din tro på egne produkter og dit gåpåmod er de vigtigste redskaber til at komme i gang med at sælge.

Der er en lang række greb, du kan bruge til at skaffe dig opgaver, men vær kritisk i dit valg. Netværket er for mange det vigtigste at holde ved lige, men det kan også være en god idé med en hjemmeside og aktive profiler på sociale medier.

Hvor stor en indsats du skal lægge i markedsføring og salg, afhænger også af, hvilke produkter du sælger og til hvem, din nuværende position med hensyn til netværk, faglighed med videre, dit eksisterende kundegrundlag, dine indtjeningsønsker og din aktuelle økonomi.

Tænk dig om, og læg en strategi, inden du farer ud og investerer penge og tid i markedsføringstiltag, som det måske senere viser sig, at du slet ikke har brug for.

3 overordnede kundegrupper

Du har som freelancer og selvstændig tre store hovedgrupper af kunder, der tilsammen rummer et hav af opgaver:

• Private virksomheder og medier – herunder også andre freelancere/selvstændige
• Offentlige kunder som stat, regioner og kommuner
• Foreninger, fonde, organisationer, institutioner

Freelancere køber mere og mere af hinanden, og der udvikles nye betalingsmodeller for journalistisk stof og kommunikationstjenester, for eksempel i bloguniverset.
Når man handler med hinanden, handler man ofte også på tværs af faggrænser. Også dér er det vigtigt, at du har fokus på at forklare værdien af dine ydelser.

I din freelanceforretning vil du ofte skulle betjene flere typer af kundegrupper.

Det er nødvendigt, at du:

• har indsigt i prissætning på flere forskellige områder
• har viden om flere markeder
• kan formulere dig varieret fra kundetype til kundetype
• kan formatere dit indhold til flere forskellige typer medier og platforme
• bruger energi på at forklare din værdi og faglighed, fordi mange kunder ikke har tilstrækkelig indsigt i kompleksiteten og arbejdsmængden i de opgaver, de bestiller.

Kilde: Kirstine Baloti, freelancekonsulent i HK – tidligere DJ

Pitch dig selv og dine idéer

Som freelancer er det vigtigt at kunne udvikle idéer. Det er dem, du lever af.

Dit pitch skal først og fremmest levende forklare din idé, dit produkt eller din ydelse så kort og præcist som muligt. Hvad vil du, hvordan, hvorfor – og hvorfor netop til denne kunde? Husk en god emnelinje, når du sender mails.

Læg også vægt på, hvad din kunde kan få ud af at handle med dig. Hvordan kan dit produkt hjælpe dem? Kan de tjene penge på det, kan det engagere deres læsere, kan det profilere dem? Hvordan passer din idé ind i deres univers?

Husk at følge op på dit pitch. Dine kunder har travlt, og indbakken løber nemt over. Mails bliver læst hurtigt og glemt hurtigt, og nogle mails bliver slet ikke læst. Især hvis det er fra nogen, de ikke kender (endnu). Gør det til en rutine i dit salgsarbejde at ringe op og høre, om de har modtaget din idé, og spørg, hvad de tænker om den.

Det kan være svært, men du kan godt

For mange kan det være grænseoverskridende at sælge sine ideer og opsøge nye kunder. For nogen kan det også være vanskeligt at tage kontakten igen, selvom der er etableret en relation. Hvis du har det svært med det opsøgende arbejde, er du ikke alene. Freelancere og selvstændige kan – præcis ligesom resten af befolkningen – være introverte og tilbageholdende.

Men du kan godt. Giv dig selv nogle redskaber til at få gjort det, der er svært, fx ved at sætte nogle overskuelige mål: I denne uge skal jeg kontakte én ny kunde/følge op på ét pitch/række ud til en, jeg allerede kender. Aftal med dig selv, hvornår du skal rykke på det, og skriv evt. ned, hvad du selv vil sige og hvad du vil have ud af samtalen.

Du kan også sige det højt til dine kolleger – at du har svært ved noget. Måske har de nogle gode råd, og måske bliver det mindre uoverskueligt, bare fordi du har fået det luftet.

Det eneste du ikke må gøre, er at udsætte og udsætte. Det bliver det ikke nemmere af, og det får du ingen nye opgaver ud af.

Charlotte Ostertag gik selvstændigt efter mange år som fastansat i mediebranchen, og blev pludselig konfronteret med sin introverthed. Det lavede hun så en podcast om, altså om at være introvert, og hvad man kan stille op med det. Den kan du høre på hendes hjemmeside her.

Netværket

I dine faglige netværk får du primært styrket din faglige identitet og kan blive inviteret ind som partner i projekter af dine fagfæller, men mange opgaver ligger på lur i helt andre netværk. Lokale erhvervsnetværk, lokale sportsklubber, kultur- og fritidsaktiviteter og ikke mindst niche-netværk inden for dit fagområde kan være dér, hvor du får flest kundekontakter.

Søg på nettet, tjek din kommunes hjemmeside, spørg dig frem blandt kolleger, og find ud af, hvad der findes af relevante netværk, konferencer, møder og seminarer inden for dit interesse-/opgaveområde. Begynd at deltage, og giv det tid. Fortæl om, hvad du laver, udvis oprigtig interesse for andre i netværket, del generøst ud af viden og erfaringer, vær hjælpsom og imødekommende. Det kommer tifold igen.

Bevar kontakten

Et visitkort er den korteste vej mellem dig og nye relationer, kunder og opgaver. Det virker måske lidt gammeldags, men i mange brancher er visitkortet stadig udbredt, og skal du på arbejde i udlandet, er der mange steder – for eksempel i dele af Asien – hvor visitkortet udveksles som en helt almindelig, og visse steder højtidelig, del af det professionelle møde. At give og modtage visitkort kan bruges som en måde at udtrykke respekt for relationen: Jeg viser dig, hvem jeg er, og interesserer mig for, hvem du er.

Desuden er visitkortet både hurtigt at lave og en minimal investering (et par hundrede kroner), der giver indtryk af, at du er etableret. Det gør det også nemt for relationen at komme i kontakt med dig igen.

I de fleste visitkort-skabeloner kan du indsætte:

• Navn og kontaktoplysninger
• Foto – så kan folk bedre huske dig tre måneder senere, når de finder dit kort i tasken
• Stikord om, hvad du laver.

Hav altid visitkort på dig. Hvis nogen giver dig deres visitkort, og du ikke har et at give retur, så undskyld, at du har glemt dine egne, og send for eksempel vedkommende en hilsen kort efter, hvor du skriver noget i stil med: ”Det var fint/interessant/hyggeligt at træffe dig” eller ”Tak for et godt møde”, og slut af med ”Her har du mine kontaktoplysninger” (for du har naturligvis lavet en signatur i dit mailprogram).

Måske svarer de med det samme, måske hører du aldrig fra dem igen, og måske dukker de pludselig en dag op i din mailboks med en forespørgsel. Under alle omstændigheder er der intet tabt på den lille ekstra indsats.

Vis, hvem du er

Det er ikke afgørende at have en stor og fancy hjemmeside som freelancer eller selvstændig. Omvendt er en hjemmeside det perfekte vindue til at vise konkrete eksempler på, hvad du kan. Ligesom en god hjemmeside styrker indtrykket af din professionalisme. Hvis du har et link til din hjemmeside i din mailsignatur, kan en potentiel kunde uden besvær skaffe sig lidt ekstra viden om, hvem du er, og hvad du kan tilbyde.

Indholdet på din hjemmeside skal sætte fokus på dine produkter mere end på dig selv. Tænk over, hvem din målgruppe er, hvilke behov og udfordringer din målgruppe har. Det gør det lettere for dig at målrette dine tekster. Er de presset på tid, er du den, der kan levere hurtigt. Er de udsat for konkurrence, kan du skaffe dem kunder og indtjening. Stiller de høje faglige krav, leverer du altid af højeste kvalitet og så videre.

Hvem skal lave din hjemmeside?

Medmindre du er er dygtig til det i forvejen og for eksempel laver hjemmesider for andre, kan det måske bedre betale sig, at du betaler en anden for at lave en opgave, der er svær eller tidskrævende for dig selv.

Hvis du vælger at købe dig til opsætningen af en hjemmeside, så sørg for, at den ikke er så kompleks, at du aldrig selv vil kunne arbejde videre med den. Din leverandør kan gå nedenom og hjem – eller være for langsom – og så skal du selv kunne opdatere din hjemmeside.

En hjemmeside, der aldrig bliver opdateret, kan være værre end ingen hjemmeside, for så kan det give indtryk af, at din forretning ikke (længere) lever.

Sociale medier

Facebook, Instagram, Twitter og LinkedIn er effektive markedsføringskanaler. For mange freelancere er de sociale medier et så effektivt redskab, at de undlader at have en hjemmeside.

Hvis du vil bruge sociale medier i din markedsføring, er det en god idé at tænke over, hvor dine kunder er, og hvad de er interesseret i. Vælg den eller de platforme, hvor du har størst mulighed for kundekontakt.

Vil du helst holde privatliv og forretning adskilt, kan du eventuelt lave et navn til facebookprofilen, som ikke er helt identisk med dit professionelle navn, og koncentrere din professionelle profil på andre platforme.

Hvis dine kunder til gengæld er typer, der godt kan lide at have et lidt mere personligt forhold til dig og omvendt, kan det være en fordel at bruge Facebook til både det private og forretningen. Hvordan du end indretter dig, skal du selv kunne stå inde for og leve med valget i længden.

Hvis en kunde eller redaktør forsøger at presse dig til at blande privatliv og professionelt virke sammen på de sociale medier, skal du vide, at det har de ikke ret til. Det kan være, du mister den arbejdsrelation, hvis du nægter, men til gengæld beholder du din integritet. Hvis det er en eksisterende kunderelation, som pludselig indfører et krav om sammenblanding af arbejde og privatliv på de sociale medier, så kontakt DJ’s juridiske afdeling for at høre, hvad dine muligheder og rettigheder er.

Skaf opgaver på de sociale medier

Mange freelanceopgaver udbydes på de sociale medier – se for eksempel facebookgruppen Jobs i mediebranchen for freelancere og arbejdsgivere og FreelanceGruppens mailingliste PingPong samt facebookgruppen Pingpong for medlemmer af FreelanceGruppen i DJ.

Nyhedsbrevet

Der er forskel på, hvordan du sælger dine produkter, alt efter hvilken type freelanceforretning du vil drive. Sigter du mod at blive en medie- eller kommunikationsvirksomhed, kan nyhedsbreve være et godt redskab til at tiltrække kunder og fastholde kontakten til de eksisterende.

En del freelancere og selvstændige udsender nyhedsbreve til deres kunder, hvor de deler ud af viden og gode idéer og på den måde demonstrerer deres kompetencer.

Et godt nyhedsbrev er kendetegnet ved, at det:

• er skrevet i et levende sprog
• kan læses på en kop kaffes tid
• giver din læser værdifuld viden
• har et godt foto, der tiltrækker dine læsere
• har en fængende rubrik
• udkommer med jævne mellemrum – hver 4. til 6. uge. Ikke så ofte, at det belaster dig og kunderne unødigt, og ikke så sjældent, at de glemmer, hvem du er.

Elevatortalen

At tage kontakt til nye og ukendte kunder på telefonen er svært for mange freelancere. En såkaldt elevatortale, der vækker interesse og præcist indrammer, hvad du kan og vil, kan hjælpe dig på vej til nye kunder.

En elevatortale indeholder de her punkter og må ikke tage mere end cirka 30 sekunder at fremsige.

• Hvem er du, og hvem kan du hjælpe?
• Hvem er dine nuværende kunder?
• Hvad er dit produkt?
• Hvilke resultater har dine kunder opnået ved jeres samarbejde?
• Hvilken værdi kan du give den potentielle kunde?

Hvad er 80/20-reglen?

80/20-regelen beskriver kort fortalt det fænomen, at 80 procent af konsekvenserne indenfor et område skyldes 20 procent af årsagerne. Den kan også bruges i din forretning, blandt andet til at målrette dit salg.

”20 procent af din tid, bruger du på at generere 80 procent af din indtjening. Og 80 procent af din indtjening, stammer ofte fra 20 procent af dine kunder. Det er ikke en videnskabelig regel, for den er ikke bevist som sådan, men det er en tendensregel, som ofte gælder,” siger Pernille Garde Abildgaard.

Kom længere op ad indtjeningstrappen

Pernille Garde Abildgaard bruger en model, hun kalder ’indtjeningstrappen’. Grundtanken er, at der altid vil være nogle i markedet eller blandt dine eksisterende kunder, der er interesseret i mere fra din hånd. De er – lidt firkantet sagt – så vilde med din viden eller din niche, at der er plads til yderligere forretnings- og produktudvikling. Dette gælder især, hvis du formår at ramme en niche, hvor du har særlige kompetencer eller særlig viden.

Kilde: Pernille Garde Abildgaard

”Der er en grundpris på dine produkter, som alle dine kunder vil betale. Det er første trin på trappen. Følger vi Paretos Princip, så vil 20 procent være villige til at betale fire gange så meget. Ud af dem vil fire procent være villige til at betale 16 gange så meget og ud af dem, vil én procent være parat til at betale 50 gange så meget for et produkt i din butik,” siger Pernille Gaarde Abildgaard.

Prøv selv at sætte dine egne tal ind i modellen og arbejd på, hvordan du kan udvikle din forretning og dine produkter og ydelser, så du også rammer de af dine kunder, der faktisk er villige til at lægge flere penge i din butik (for ifølge Pernille Garde Abildgaard, så er de der!).

Du skal være opmærksom på, at hvis du begynder med et meget lavt beløb på første trin, så er der også et loft på, hvor højt du kan komme op. Ofte handler det om at hæve sin grundpris en smule.

80/20-reglen giver anledning til (mindst) fire gode råd:

1. Brug din tid rigtigt

Med 80/20-reglen i baghovedet, kan du bruge din tid bedre. Den gælder jo også den anden vej, sådan at 80 procent af det, vi gør, faktisk kun skaber 20 procent af det samlede resultat. Det betyder, at du kan bruge markant mindre tid på at skrabe de sidste 20 procent sammen.

Du kan også med fordel stoppe din arbejdsindsats, når du er nået 80 procent i mål og dit produkt er ’godt nok’, men ikke 100 procent perfekt, fordi den sidste arbejdsindsats giver et minimalt udbytte.

2. Fokuser på eksisterende fremfor nye kunder

Gå efter at sælge mere til de af dine eksisterende kunder, som er glade for dit produkt eller dine ydelser, og som genererer størstedelen af din indkomst. Ofte vil du få mere ud af at kontakte dine eksisterende kunder, som allerede er glade for dig, end at begynde at ringe kold kanvas rundt til kunder, du aldrig før har været i kontakt med.

3. Du skal udvikle nye – og dyrere – produkter

Du kan ikke sælge det samme produkt fire gange så dyrt. Du er nødt til at udvikle nye produkter og tilbyde noget andet, hvis du vil længere op af indtjeningstrappen. Kunden har måske brug for flere eller større produkter – video, SoMe-indhold eller noget andet, som du kan levere? Samtidig kan du med fordel droppe de af dine produkter, som tager dig lang tid, men genererer minimal indtjening.

4. Spørg til kundens budget

Med 80/20-reglen i baghovedet er det vigtigt, at du kan spotte de kunder, der er villige til at betale meget for et udbygget produkt, men ikke skræmmer alle de andre væk med en alt for høj pris. Det kan du gøre ved at spørge lige ud til kundens budget. Du skal selvfølgelig ikke bare pumpe kunden for penge, men tænke i, hvilken pakke, du kan sammensætte til den pris, kunden gerne vil betale. Hvad kan du lægge oveni, så kunden får meget for pengene?

Forrige kapitel  Næste kapitel