#1 Analyser dine egne og din kundes interesser

Inden du starter en forhandling, så brug lidt tid på at analysere dine egne og din kundes interesser. Dine interesser er ikke nødvendigvis kun økonomiske i forhold til den enkelte opgave/pris – det kan også være andre mere abstrakte forhold, der kan gøre en forskel.

• Er der en aftale om fast levering på spil?
• Kan opgaven være din indgang til et nyt og vigtigt netværk?
• Kan du skrive nye kompetencer på cv’et efterfølgende?
• Har det store, små eller ingen konsekvenser for dig, hvis I ikke når frem til en aftale?

Tænk så over, hvilke interesser din kunde har i forhandlingen. Hvis du ikke ved det, så spørg en kollega, som kender modparten – eller gæt. Din intuition vil som regel give dig en god fornemmelse for, hvad din modpart har på spil.

• Løser du et konkret problem for kunden, som vedkommende ellers ikke kan få løst?
• Sælger du et unikt produkt, din kunde har brug for, som ikke kan fås andre steder?
• Sparer din kunde tid eller penge ved at bruge dig?
• Har det store, små eller ingen konsekvenser for din kunde, hvis I ikke når frem til en aftale?

Gør du dette forarbejde, har du et bedre grundlag at forhandle på.

#2 Beslut dit bud – og dit mål

Dit første bud skal være højt, for din modpart vil højst sandsynligt forsøge at forhandle det ned. Læg ud med den pris, der vil gøre dig rigtig, rigtig tilfreds. Hvis du starter en forhandling ved at bede om for lidt, sender du for det første et signal om, at din egen værdi er lav, for det andet binder du dig selv i forhandlingsprocessen, fordi du ikke har så meget at give af. Beslut også, hvor du ønsker at lande forhandlingen, altså det beløb, du vurderer, du højest vil kunne få. Brug din viden og research om det generelle prisniveau til at fastsætte dit mål (læs mere om dette i ”Kapitel 4: Sæt din pris”).

#3 Beslut din smertegrænse

Du skal også beslutte dig for en smertegrænse – det punkt, hvor du stopper forhandlingen. Det er særlig vigtigt for nye freelancere, der ofte er villige til arbejde for en lavere løn for at komme i gang. Hvis du går for lavt, sender det et uprofessionelt signal til modparten om, at dit arbejde ikke har nogen værdi, ligesom du undergraver både dit eget og dine kollegers fremtidige forhandlingsgrundlag.

Det kan indimellem være vanskeligt at få opgaver nok til den rigtige pris, især i starten. Hvis du er presset på økonomien, så overvej at gå på supplerende dagpenge i stedet for at tage dårligt betalte opgaver. Læs mere i ”Kapitel 15: På dagpenge”.

#4 Spørg, og lyt til din modparts behov og interesser

Fortæl åbent om dine egne interesser, og hvorfor opgaven er interessant for dig, og spørg respektfuldt og åbent til din modparts interesser, inden I går i gang med at forhandle prisen. Samtalen om jeres interesser og opgavens indhold kan bidrage til en konstruktiv og positiv atmosfære – måske finder I endda ud af, at I kan udvide samarbejdet på flere områder.

#5 Vælg din kommunikationsform

Vælg den kommunikationsform, der passer til dig. Ansigt til ansigt er som oftest det sværeste, så hvis du møder din kunde, når du pitcher din idé, kan du vente med forhandlingen om pris til et senere tidspunkt, så du kan tage den over telefonen eller på mail. Det sidste giver dig mere betænkningstid. Husk, at du altid kan give dig selv og modparten betænkningstid ved at sige: ”Jeg skal lige tænke mig om/regne på det, så jeg vender tilbage.” Det kan være et nyttigt greb, så du ikke ”kommer til” at aftale en pris, der er for lav.

#6 Giv dit bud tidligt i forhandlingen

Få et konkret bud på bordet så hurtigt som muligt, når I har afklaret, hvad opgaven består i. Kom selv med et præcist bud, eller bed om et præcist bud fra din modpart. Forhandl altid om helheden, det vil sige både pris, afleveringsfrist, ydelser, rettigheder og så videre. Hvis du sælger flere produkter – for eksempel tekst og foto eller hjemmesidetekster og kodning – så del tingene op og gør det tydeligt både for dig selv og kunden, at alt har en værdi. Opsummer løbende, hvad I er ved at aftale, så I ikke glemmer noget, og så modparten har mulighed for at korrigere.

#7 Skriv din pris ned på papir

Hvis du har svært ved at sige en høj pris, så skriv den ned – send den på mail, eller læs op fra papiret. Bare gør det. Der sker ikke andet end, at din modpart måske siger nej. Eller også får du et ja, og så kan du ærgre dig over, at du ikke sagde en endnu højere pris. Et luksusproblem i det tilfælde.

#8 Få et nej

Forbered dig selv på at få et nej. Forhandlingsteknisk er det ikke en god idé at være beskeden. Når du får et nej, skal du tænke: Pyha, det var godt, jeg er ikke for beskeden, jeg er på rette vej – nu starter vi forhandlingen.

#9 Vær konstruktiv

Du skal ikke være hverken hård eller barsk for at være en god forhandler, men i stedet kommunikere på en måde, der bringer forhandlingen fremad. Det handler ikke om at få ret, men om at få en aftale, hvor begge har givet og fået lidt, og begge er tilfredse med resultatet. Hold altid den positive tone hele vejen igennem. Det er i sig selv stressende at forhandle, så du kan næsten ikke blive for venlig, imødekommende og positiv.

#10 Søg hjælp og støtte

Du kan have brug for en hånd i ryggen under en forhandling, så søg al den hjælp, du kan få, både blandt kolleger og hos DJ. Hvis du kender andre freelancere eller fastansatte, der arbejder for det pågældende medie/kunde, så tal med dem. De kan også hjælpe dig med at forstå, om modpartens krav er helt reelle, eller om der er mere at give af.

#11 Brug faglige argumenter og undgå diskussion

Du kommer som oftest ikke særlig langt i en forhandling ved at bringe argumenter på banen som at du har regninger, der skal betales og så videre, selvom der helt sikkert er mange gode argumenter for, at du skal have en høj pris. Det er meget bedre og mere konstruktivt at stille spørgsmål og komme med idéer, der kan bringe jer tættere på en aftale. Hvis din modpart bruger argumenter som, ”mit budget rækker ikke til mere” eller ”andre freelancere kan gøre det til xx kroner”, så undgå at give igen, så I ender i en diskussion. Sig, ”hmm, o.k.,” med en tænksom mine uden at sige din modpart imod eller give ham eller hende ret. Det kan føles frustrerende, men er oftest det mest givtige, når du forhandler. Du skal lytte og signalere at, ”jeg hører, hvad du siger og tænker over det”.

#12 Find flere elementer at forhandle på

Find flere elementer end lønnen eller honoraret, som du kan skrue på i løbet af forhandlingen. I skal have noget at arbejde med, så forhandlingen ikke strander. Hvis du ikke kan få en højere pris, så kom med forslag til, hvordan din arbejdsbyrde kan gøres mindre. Giv din modpart et konstruktivt bud på, hvad han eller hun så kan få for pengene. Forsøg at kræve noget igen, hver gang du giver dig på prisen, så viser du din modpart, at du ikke bare kan presses, og det vil ofte mindske hans eller hendes krav.

#13 Vælg dine kampe med omhu

Sommetider er forhandlingen klaret med et par mails frem og tilbage, eller på 10 minutter i telefonen, hvis det er en mindre opgave. Hvis du forhandler om en stor opgave, kan forhandlingen tage lang tid. Hvis du vurderer, at du ikke når dit mål, og hvis forhandlingen trækker ud, så de kræfter og den tid, du skal bruge, ikke står mål med resultatet, så drop forhandlingen. Kom videre til noget, der giver mere mening. Når du stopper en forhandling, så vær så skånsom ved din modpart som muligt – også selvom du måske er irriteret. Brænd ikke dine broer, hvis du kan undgå det.

#14 Bekræft det gode forhold til slut

Opnår I en aftale, så sørg for at bekræfte jeres gode forhold som afslutning på forhandlingen. Skriv eller sig for eksempel, at du er tilfreds med resultatet, og at du glæder dig til at komme i gang med opgaven. Hvis det har været en hård forhandling, så læg det nu bag dig, og tag fat på arbejdet med god energi.

Kilder: Ekspert i forhandling Malene Rix, bogen ”Lær at forhandle” af Kaare Thomsen, freelancer Ann Friedman